查看详情>> ITC教学笔记(二)   ——“举秋毫不为多力，见日月不为明目，闻雷霆不为聪耳。”—— 《孙子兵法》  军形第四 继续我上期对第二模块的话题，下面就第五和第六模块的内容谈谈想法。 一、    第五和第六模块的定位 第五模块《如何评价和初选供应商》和第六模块《如何获取与选择报价》是采购部门最主要的日常工作内容，这两个模块的知识对实际工作的指导具有很强的针对性。作为讲师是需要有一些相关的实践经验，授课时才能够更好的把握住其精神实质。 第五模块是采购与供应管理思想的综合体现，在表面上看似处于采购与供应管理流程中的前期准备工作的位置，但是在实际工作中该模块的知识还可以用在对供应商合同执行的监督、管理和绩效考核。该教学体系之所以作这样的排顺，其目的是要符合学习过程中循序渐进的特点。 第六模块是采购与供应工作的轴心。其内容涉及从供应商处获得报价，并从中选出一个最能满足公司供应战略的和供应目标的报价的过程，它的范围也延伸到确认订单以及签订合同。正如该模块序言中所述“本模块的目的就是要最终选定供应商并与之签订供应合同，前面的所有模块的知识都是为这项工作做准备，而后续所有模块的知识都是为做好这项工作做必要的补充。 这两个模块在体系中的重要性显而易见，因此讲师在备课时要做好以下准备： 通读第一、二、三、四和十二等模块的内容：这个准备是非常必要的。因为，在第五和第六模块中将反复运用“供应定位模型”、“供应商感知模型”和“与供应商关系的连续图谱”的思想来指导对供应商的评价和报价的选择，其中“供应定位模型”的建立涉及到模块一、二和三等三个模块，其中“与供应商关系的连续图谱”第一次出现在第四模块，而第十二模块《如何进性绩效考核》中许多指标的设定也与第五模块中的供应商评价要素相呼应。 虽然模块一、三、四和十二在高级课程中才能讲授，但是它们在知识体系上的相关性是密不可分的。虽然作为学员可以在高级课程中去进一步学习，但是作为讲师是不可以不提前研读的。 储备其它相关领域里的知识：在通读上述其它模块的内容时必然会对所涉及到的其它领域里的知识，例如，战略竞争理论方面的知识、财务方面的知识以及营销学方面的知识的功能等。 储备相关领域内的知识并不意味着要成为那些领域内的专家，但是对于那些经典的结论性的知识是必须了解其出处，及其适用的场合。 在此提供一个网址，能够帮助我们恶补一下这方面知识的（http://12manage.com/），这个网站有17种文字的版本，也是一个学习专业外语的好去处，例如该网站上列出了2008年全球前10位最热门的管理学概念的名称，它们是： 1.       Five Competitive Forces Porter（迈克尔·波特的竞争的五力模型） 2.       Mind Mapping（心智图法） 3.       14 Principles of Management Fayol（法约尔的14项管理原则） 4.       Marketing Mix McCarthy（麦卡锡的营销4P矩阵） 5.       SWOT Analysis（内外部环境分析矩阵） 6.       BCG Matrix（波士顿矩阵） 7.       Competitive Advantage Porter（迈克尔·波特的三个一般战略） 8.       Balanced Scorecard Kaplan Norton（卡普兰和诺顿的平衡记分卡） 9.       Value Chain Porter（迈克尔·波特的价值链） 10.  PEST Analysis（有关政治、经济、社会和技术的宏观环境分析矩阵） 表 1  网站截图 ITC教学笔记(二) - 宋栎楠老师 - 宋栎楠老师的博客    二、    第五和第六模块的特点 这两个模块的知识结构的安排上很相近，基本上都是按照下面图表中的业务流程逐步展开的。但是第五模块给我们的感觉要比第六模块的结构混乱一些，这是因为在第五模块中，为了方便学员的学习而在第五模块加入了“供应定位模型”、以及“与供应商关系连续图谱”的内容。 所以在备课甚至讲课的过程中都可以把“供应定位模型”、“供应商感知模型”和“与供应商连续图谱”的内容单独抽出来处理，这样既可以保证第五和第六模块逻辑结构的完整了。 进一步,从两个流程图中的“蓝色部分”可以看出采购与供应职能各项工作的先后顺序的排列。 ITC教学笔记(二) - 宋栎楠老师 - 宋栎楠老师的博客  三、    备课前的准备知识概述 正如上面所讲的，既然需要对其它模块作必要的研读，那么重要的是要弄清楚“供应定位模型”是如何形成的。下面四张图片简单描述了“供应定位模型”的各要素的定位过程，其中包括影响/供应机会/风险以及支出水平的多要素考虑。 对第十二模块的采购与供应绩效管理模型的学习和理解，不仅对第五和第六模块的学习和讲解有帮助，同样对其它模块的学习和讲解同样有帮助，没有目标就没有方向。 图表 ８ 采购供应绩效管理模型 ITC教学笔记(二) - 宋栎楠老师 - 宋栎楠老师的博客 ITC教学笔记(二) - 宋栎楠老师 - 宋栎楠老师的博客  四、    第五模块各单元的知识点的讲解 (一) 本模块主要内容概述 按照前述的思路，我们首先将“供应定位模型”、“供应商感知模型”和“与供应商关系的连续图谱”内容单独拿出来作研究和讲解。 “供应定位模型”是对所产购产品的主观定位，可以称之为“知己”。 “供应商感知模型”是站在对方的立场上看问题，可以称之为“知彼”。 “与供应商关系连续图谱”是采取的策略，可以称之为“战法”。 “故知胜有五：知可以战与不可以战者胜，识众寡之用者胜，上下同欲者胜，以虞待不虞者胜，将能而君不御者胜。此五者，知胜之道也。故曰：知己知彼，百战不贻；不知彼而知己，一胜一负；不知彼不知己，每战必败。” ——《孙子兵法》  谋攻第三 在此值得提出的是，两个模型之间各象限的关系并不是只有唯一对应的关系，在实际社会中是有多种形式出现的，简单讲有16种之多。在图12“可能与供应商建立的关系”中那些空白格处，往往是企业常见的关系组合的类型，这里体现着关系的变化无穷，可用下面这段话来形容。也就是曾经说过的“体常尽变”的具体体现。 ＂凡战者，以正合，以奇胜。故善出奇者，无穷如天地，不竭如江海。终而复始，日月是也。死而更生，四时是也。声不过五，五声之变，不可胜听也；色不过五，五色之变，不可胜观也；味不过五，五味之变，不可胜尝也；战势不过奇正，奇正之变，不可胜穷也。奇正相生，如循环之无端，孰能穷之哉！＂——《孙子兵法》　兵势第五 ITC教学笔记(二) - 宋栎楠老师 - 宋栎楠老师的博客 (二) 序言 略 (三) 第一单元 略 (四) 第二单元 本单元除了“供应定位模型”和“与供应商关系连续图谱”的导入，很重要的是提出了判定供应商绩效的能力和积极性的模型，我们评价供应商的目的就是要找到能力和积极性都很强的“理想的供应商”，这个模型看似简单，但却是第五模块所有内容的基础。 我们很好理解，能力的分值可以通过加权评分的办法确定高低，但是积极性确实不好量化，因为是一个较为主观的指标。如果清楚知道积极性是由两个要素构成的，即：吸引力和采购价值，就能够很好理解“供应商感知模型”的提出以及用途。据此供应商的绩效可以由下列公式来描述： 为了深刻理解本单元要结合着第四单元的“供应商感知模型”和第八单元的如何培养供应商的内容来备课，这样就能够把整个模块的内容有机的串连起来。那就是当我们找不到理想的供应商的时候企业该怎么办，如何去培养他们使之成为理想的供应商，这一系列的思考和实践，就会把供应商评价、监督、考核以及培养等工作结合起来，这也是理论模型如何运用于实践的典型范例。 ITC教学笔记(二) - 宋栎楠老师 - 宋栎楠老师的博客   (五) 第三单元 本单元略去对供应定位模型的探讨，着重对那些繁多和复杂的评价要素谈谈看法。 对供应商的评价要素是按照质量、可获得性、服务与相应、成本的四个方面的能力和积极性分别加以介绍的，其中每一个指标都有很强的针对性。但由于定量和定性的要素混杂在一起，难免给人以无从下手的感觉。这就非常有必要去阅读第12模块的内容，从最终绩效考核的目标回头来理解这些要素，才可以深刻了解每个要素存在的必要。这就是为什么前面我提到的一定要学习第12模块的原因。 进一步，当我们深入到对每一个要素探讨中时，就会发现所有考核要素汇集在一起，几乎就是一个企业经营管理的方方面面。对供应商作如此细致的考核无异于是对一个企业进行诊断，第五模块之所以重要的原因也在于此。 还是想我前面讲到的，作为讲师的是需要“恶补”某些知识的。 (六) 第四单元 本单元的内容相对单一，就是对供应商感知模型的介绍。其重点是对吸引力各项内容的理解，最终通过完成下面的课堂练习达到理解供应商感知模型的目的。前面提到过，要结合第二和第八单元的内容备课为好。 右边这个练习的结论应该是: 发展=8、核心=10、边缘=25、盘剥=15 这个结论很好记忆，但是如何解释才是关键。 此时，第三模块中有关价格决定要素的概念能够帮助我们更好的理解这个结论，即： ITC教学笔记(二) - 宋栎楠老师 - 宋栎楠老师的博客   根据这个理论，我们就能很好的模型中的各象限进行价格定位归类，同样也可以为供应定位模型进行相应的定位工作。 因此不了解营销是无法学好采购的。 (七) 第五单元 实践指导性的内容，没有太多挑战。 (八) 第六单元 加权评分表本身计算的内容很简单，最重要的是设定权重、分值和综合评价原则等三个方面。即： 1.         就企业所关心的采购战略及希望与供应商建立的关系等主要问题，给评价潜在供应商能力的标准设定不同的权重； (一)   设定评价标准的权重是一种使它们可考核的方法 (二)   给定的权重表明了要考核因素的重要性次序 (三)   供应目标是设定评价标准权重的基础 2.         建立并应用根据加权评价标准给潜在供应商打分的体系； (一)   首先公司需要为每个评价标准建立可能的供应商绩效范围 (二)   然后公司需要确定最低但可接受的绩效水平这将是公司的“底线”。 3.         将供应商能力和积极性评定等级结合起来，得到潜在供应商的综合评定等级，并初选出企业认为最有可能与之进行合作的供应商。 (一)   一些得分只能是得分或不得分 (二)   个别标准的得分– 如果不能够接受– 会排除这个供应商而不再进一步考虑 (三)   可设定一个可接受的最低综合分值 这一切是决定企业是否能有效考核的关键原则，否则考核就会流于形式，这在12模块中有详细论述。 (九) 第七单元 具体的财务方面的知识，这是这套教学体系的特点，在不知不觉中学习了很多其他学科的内容。 (十) 第八单元 结合第二和第四单元完成供应商评价的循环。 ITC教学笔记(二) - 宋栎楠老师 - 宋栎楠老师的博客   五、    第六模块各单元的知识点的讲解 (一) 本模块主要内容概述 本模块是在所有准备工作完成之后开始启动选定供应商的实施工作，其内容对企业的实践指导很有针对性。内容相对具体，理解难度不大。 本模块的主要关注点是着重提出了管理成本、责任和道德的话题，这些影响着获取与选择报价的方法和评价标准等等。 (二) 序言 略 (三) 第一单元 术语部分应参看第八模块中有关要约承诺等法律概念，因为本模块是缔结合同的开始，所以与第八模块之间有着紧密的联系。 (四) 第二单元 除了供应定位模型，本单元要重点解释，在选择哪一种获取与选择报价的方法是要考虑的主要因素： ?  合同的价值：供应定位模型中的要素（横坐标）； ?  供应风险的程度：供应定位模型中的要素（纵坐标）； ?  管理成本的最小化：本模块中提出的扩大化了的成本观点，管理成本是经常被企业忽略的一项很大的成本； ?  过程中的责任性和道德性因素：责任性适用于企业内部的控制，道德性适用于在企业与供应商交往过程中对社会形象方面的关注。很多企业更多地关注于企业内部控制，忽略企业外部社会形象的建立所带来的好处； ?  与供应商发展良好商务关系的需要。 对上述五条的详细讲解将涉及到对企业管理的深层次的探讨，这也是有必要的。 ITC教学笔记(二) - 宋栎楠老师 - 宋栎楠老师的博客   (五) 第三单元 本单元主要是讨论获取与选择报价的过程有很多种，这些方法依其正式性和严格性程度不同而有显著不同。 ?  正式性是指按照规定程序执行以及书面形式记录而不仅仅是口头传递信息的程度。 ?  采购价值的增加伴随着更正式的程序和采购授权等级的严格控制。 ?  但要关注平衡由此产生的管理成本。 这是对上一单元那五项内容的进一步阐述，体现出要“权衡”所有成本的思想。本着这样的观点去理解教材就很容易了。 特别要强调的是那句警言：当只有一个或很少几个供应商时不要使用这种方法，或条件变化迅速时也不适用（正式招投标）。而事实上有很多企业的操作都违背了这句警言。 另外要提及的是，寻价与报价的方法是企业经常采用的方法，实践中被称之为竞争性谈判，但是在本模块中并没有作详细探讨。原因是限于篇幅和完整性，把这部分内容单列出来成为后面的第七模块，作更详细的探讨。 本单元与第五单元有关供应商数量的内容是相对应的，讲课时可以调整一下顺序,吧第五单元的内容提前。 ITC教学笔记(二) - 宋栎楠老师 - 宋栎楠老师的博客       (六) 第四单元 本单元的重点是所有权总成本（TCO）和资金的时间成本概念，即：净现值（NPV）。所有权总成本的提出与其说是一个计算的过程，不如说是一个理念提升的过程，因为，对未来成本的准确计算是不太现实的，但是有和没有所有权总成本的思想，对于采购与供应的影响是巨大的。（注：本模块的所有权总成本与第二模块中的产品寿命周期的成本很相近，有些难以区别，讲课时应加以注意。） 根据定位模型选择合适的报价评价标准在做图表示的非常清楚了。 ITC教学笔记(二) - 宋栎楠老师 - 宋栎楠老师的博客   但是如何能够解释出为什么，对于讲师同样是挑战的。 因为，我们熟知在供应定位模型中，对低风险和低支出的常规品项的采购应该是以节约管理成本为目标的，但是为什么在此要采用最低价格标准呢？留给大家作思考吧。 (七) 第五单元 本单元要与第三单元合并起来讲解。尤其是要理解“共谋”与招标事由紧密联系的。 对右图的解释同样是挑战，其中一点就是对于“瓶颈”的在此就不好做解释了，因为瓶颈采购本身是没有那么多供应商可选择的。 给自己提出问题，为学员解答也是我们讲师要尽的义务。 ITC教学笔记(二) - 宋栎楠老师 - 宋栎楠老师的博客     (八) 第六单元 本单元是获取与选择报价全部流程的介绍不是很难理解。 但是要特别提到的是，在讲课时要特别强调第八“告知”与“座谈”和第九“优化获取选择报价的流程”这两个后续工作的步骤，因为企业实际工作中对这两个问题的关注不够。 这两个步骤的意义在于告知我们“获取与选择报价”的工作本身是采购产品的一个组成部分，对本流程的总结和提高流程的效率都会为激发供应商的积极性和降低管理成本做出巨大贡献的。 ITC教学笔记(二) - 宋栎楠老师 - 宋栎楠老师的博客     以上是我对第五和第六模块知识的一些理解，希望对大家有帮助。 感言：这真是一本需要探索那“字里行间”（beyond the words and between the lines）才能真正懂得一套书。

查看详情>> ITC教学笔记(一)   难得一套好教材，应该为此记录下些什么，与大家分享的同时也给自己留下回忆 一、           对教材的总体感觉 此套教材给我的总体感觉可以用以下几个词组加以概括：中庸之道、体常尽变、计白当黑、静水深流。 “中庸之道” 虽然该教材来自于联合国，编写成员皆为西方的学者和专家，但是贯彻始终的思想却是“中庸”之道，原因可能是因为时代发展到非直线的阶段，西方的所谓“科学”思想方法已无法解释这愈发复杂的世界，无奈到东方来寻找力量来了。 “中庸”一语始见于《论语》。“子曰：‘中庸之为德也，其至矣乎！民鲜久矣。’”有“宋代孔子”之誉的朱熹曾对中庸之“中”的含义有过这样的解释：“中只是个恰好的道理”。中庸即是把两个极端统一起来，遵循适度原则。因此，可以把中庸的高明之处理解为寻求平衡的智慧。” 这样的思想，书中比比皆是。例如，所有问题的展开都是从机会与风险、支出与影响、双赢与单赢、敌手与伙伴、精益与敏捷、推式与拉式、服务与成本、战略与运营、定位与感知等一队队矛盾体中寻找平衡点，并总结产生了“两模一图”即：供应定位模型、供应商感知模型以及与供应商关系的联系图谱，并结合运用西方熟悉的笛卡尔座标方式—“矩阵”分类，和中国人熟悉的太极图方式—“半圆”综合，把西化了的“中庸“之道淋漓尽致的展示出来。 “体常尽变” 史文月老师常说：“采购与供应链管理除了科学的一面，更重要的是艺术的一面。”我很赞同这样的说法，这也是“常变”的辩证观体现。 老子说：“合抱之木，生于毫末；九层之台，起于垒土；千里之行，始于足下”。这是“变”的描述。同时又说：“夫物芸芸，各复归其根。归根曰静，静曰复命，复命曰常，知常曰明。不知常，妄，妄作，凶。”这又是“常”的解释。在此基础上，《孙子》把常和变结合起来，用到兵法上说：“兵无常势，水无常形；能因敌变化而取胜者，谓之神。故五行无常胜，四时无常位。敌有变化，兵势随之变化而无常，若守常势，不应敌势而变化，便不能克敌取胜。”荀子，在孙子之后以清晰的语言确立常变相偶范畴，曰：“夫道者，体常而尽变，一隅不足以举之。”梁启超曾解释说：“言以常为体，而尽极其变化也。”是说常与变是对立统一的，体常不变而能穷尽事物的变化，事物的变化又以体常为本。 在书中，我们何尝不是从弄懂每一个概念出发，体味其“常”，然后又再把它们应用个时间的环节中去，为其找到适合的场合和环境以“尽变”。例如，三个产业分类、企业文化、组织结构、权力类型、六种需求描述的方式、价值分析与价值工程、一般竞争战略、竞争五力模型、供给与需求、产品的生命周期、SWOT分析矩阵、POCKET分析模型、PEST分析模型等，这些都可以称之为“常”。而运用这些理论和模型为企业进行分析、计划、实施等活动都是“变”。如，在构建供应定位模型、供应商感知模型过程中，在选择确定与供应商的关系类型中，以及在供应商评估、获取与选择报价、谈判、签署合同以及合同管理等具体活动中无不体现出“变”的内涵。 牢记孟子的话：“尽信书，不如无书。”就能体味其深刻含义。这是一个由“常”到“变”的过程，反之亦然。 “计白当黑” “字大行稀”是第一眼看到这套教材的直观感受，但切不可断然以为它简单，这要上升到“计白当黑”的层面上才能感受其内在价值。 从这套教材的内容组织和编排的格式，我们能够发现“艺术”也会感受到“美”。其简洁而不简单，文理兼收并蓄，理论实践结合，知识面极宽实践性强等特点无不传达着这样的信息。教材中处处“留白”是其最明显的特征。 “留白”就是留出空白，让方寸之地亦显天地之宽。在南宋马远的《寒江独钓图》画中，只见一只小舟，一个渔翁在垂钓，整幅画中没有一丝水，而让人感到烟波浩渺，满幅皆水。予人以想象之余地,如此以无胜有的留白艺术，带来无限的美，正所谓“此处无物胜有物”。 教材中不仅有版面的留白，更重要的是内容的留白，这既给讲师以空间，同时也是给讲师以挑战。 静水深流 但是“大道至简，知易行难”。无论是对讲师还是对学生而言均如此。 北京物资学院的唐长虹老师形容这套教材时说过这样的话：“这套教材看着水浅，但是顺着它的流向，你就会看到海洋，真是‘静水深流’呢。” 在讲课过程中，若能真正把握住“中庸”的原则，把管理的“艺术”内涵展示出来，让每一位学员感受到它的“美”，并能够展示出那“博大”的确是件困难的事情。 无论怎样，端正自己的态度还是首要的，在这里借钱穆先生有关研究历史中的一些话以自省。 中国人向来讲史学，常说要有史才史识与史德 一、史才：贵能分析，又贵能综合。须能将一件事解剖开来，从各方面去看。…另一方面要有综合的本领，由外面看来，像是绝不相同的两件事，或两件以上的事，要能将它合起来看，能窥见其大源，能看成其为一事之多面，这种才智即便是史才。 二、史识：须能见其全，能见其大，能见其远，能见其深，能见人所不见处。历史是一全体性的，并非真个有一件一件事孤立分离而存在。只是我们分来作一事一事看。如一块石的坚与白，并不能分，只是我们自己的看法与把捉法把它分了。若我们能如是来看历史，每件事便都能见其大。而且历史只是通体浑然而下，无间断、无停止地在向前。我们若能如是来看历史，自然能见其远。又要能看出每一事之隐微处，不单从外面看，须能深入看。这样的见识即便是史识。 要之，果尚专业，务近利，则其人决不足以治史。能崇公业，图远利，其人始得入于史。中国人自上古即发明史学者在此，西方人近代始有史学亦在此。 三、史德：有了史才与史识，又更须有史德。所谓德，也只是一种心智修养，即从上面所讲之才与识来。要能不抱偏见，不作武断，不凭主观，不求速达。这些心理修养便成了史德。 我们如能兼备上述三条件，自可研究历史有高深卓越的造就。反言之，我们从事研究历史，正可训练我们分析和综合的头脑，正可增长我们的心智修养，正可提高和加深我们的见识和智慧。 这些话的引用并非故弄玄虚，因为采购与供应链管理，事实上就是新经济时代管理科学的全书，其纵向之深远横向之广博还是能够与研究史学相媲美的。 下面是我对第二模块的备课思路，写出来希望能够起到抛砖引玉的作用。 二、           教材和课件的利用 1.         教材 教材中每一单元前面的学习目标既是学习重点提示，也是学习效果的检验工具。 教材正文中左边空白（留白）处偶尔出现的概念和定义是课程的思想精髓，也必然是讲解的重点。 在每单元后面都有该单元知识汇总表，对讲师备课和学员复习都是非常方便。 2.         课件 原版课件的制作图文并茂，知识重点突出，是教材的精炼版本。因此尽量使用ITC原版课件，自己准备的资料可以切换使用，最好不要加入到原版课件内，以免破坏其原有的逻辑架构。 课文中的那些核心概念都用带有颜色的图框标注出来，同样是讲解的重点。 课件中的练习题是对教材的补充，对每一道题的解答都是对知识进一步深化认识的过程。 三、           第二模块的定位 第二模块是整个采购与供应流程中的基础模块，一般又是采购师中级课程开班的第一讲，无论是为了给学员打好后续学习的基础，还是快速地将这套知识体系的价值贡献给市场，其重要性都是显见的。故讲解该模块时要实现以下两个目的： 为学员搭建起ITC知识体系的总体框架，以有利于他们的后续学习：这是一个基础模块，需要引导学员对ITC这套教材的知识结构做全面的了解，并在头脑中形成一个清晰完整的采购与供应链管理知识的框架，让他们在学习一开始就建立起全局的思想观，因此讲师需要阅读其它模块的相关内容。 对知识体系作纲要式的全面介绍，以辅助培训中心做好培训的推广工作：由于ITC培训至今还处于导入阶段，还有很多潜在的学员并不了解这套培训体系的价值，因此在开班时，每个培训中心都会有一些试听的学员，他们需要进一步判断然后才能作最终决定，为此有时我把自己定位为一名ITC知识体系的“推销员”。 第二模块自身的重点内容是第三单元中的价值概念和第五单元的优先权概念，无论是价值还是优先权都是以满足企业总目标为前提的“中庸”思想。价值用以指导需求的明确，优先权用以指导过程的管理。 四、           各单元的知识点的讲解 1.         序言 序言中的那个ITC招牌式的“整体供应链”的圆环，是我们对ITC教材作整体介绍的最好模板，这也是整个采购与供应流程的描述。从对这张图的介绍中让学员了解，我们的课程可不仅仅是采购那样的狭义，而是21世纪超越物流之上的一套完整的管理科学体系。这需要讲师通读整个12个模块的内容，这对帮助学员建立起完整的知识框架轮廓是有帮助的。这样的做法会在第一时间帮学员打开视角，建立全局观，这也正是开课第一讲的责任所在。 ITC教学笔记(一) - 宋栎楠老师 - 宋栎楠老师的博客  ?  特定的组织环境 ?  明确需求和规划供应 ?  进行市场分析 ?  制定采购策略 ?  供应商前期评估 ?  报价的获取与选择 ?  谈判 ?  合同签署 ?  合同及关系管理 ?  供应链管理 ?  库存管理 ?  绩效考核 2.         单元一 这一单元有下面两张幻灯片构成，这是对整体供应链介绍的更为具体。从明确需求的具体问题中加深理解采购与供应职能的全面观点，不可以一带而过。 ITC教学笔记(一) - 宋栎楠老师 - 宋栎楠老师的博客 需要通过对每一问题作必要的讲解，以帮助学员建立起采购与供应的“职能”观点，跳出仅从采购部门看问题的局限，从更高更广的层面上去学习这套理论。就像有位厦门的采购经理幽默地说过：“听这门课之前，要把大脑先格式化了再来。” 因为，采购职能不是仅仅由采购一个部门能够完成的。所以，对第一模块中有关“职能”和“流程”的概念必须要弄清搞懂才好。“职能”是跨“部门”的，“流程”是跨职能的， “流程”输出结果的优劣则将直接影响到给客户带来实际价值的高低。“职能”是“流程”输出效果达优的基础保障，而“部门”只是为了完成“职能”某一部分工作的显性存在。 除此之外另一个要明确的事情是，明确需求中的这些内容并不会在本模块中全部涉及，而是会分散在后续的模块之中的。比如：针对需求多少的问题，不学习过第十一模块是不能够完全回答清楚的；什么地方交付的问题，会在第八模块的第六单元的《国际贸易术语解释通则中》中作详尽的回答等等。 一开始能够这样给学员画出一个清晰的知识“路线图”是有必要的。 3.         单元二 这个单元可以一带而过，其分类的目的主要是为将来课程提供些的交流术语。 4.         单元三 此单元是该模块的重点，分下面两个主题：六种需求描述的方法和价值 1)         六种需求描述得方法（实际是讲了八种）： ITC教学笔记(一) - 宋栎楠老师 - 宋栎楠老师的博客        此单元开篇的一句话：“明细过度与明细不足同样糟糕！”充分体现了该教学系统的指导思想，凡事都有利弊，没有绝对的好与差，只有适用不适用，是“中庸”与“常变”思想的具体体现。 应该在这个指导思想下去讲授那“六种描述需求的方式”，去识别各自的优缺点，并为每一种找到其适用场合。 六种方式的优缺点是客观存在，即为“常”我们不能改变，但是可以将其置于适当的场合，趋利避害，即为“变”。正所谓人力资源管理者常说的一句话：“所谓人才，就是将合适的人放在合适的位置上。” 但是，如何为这些方法找到适用的场合，则必须将该模块第五单元的内容参透。如上图所示，是企业差异化或低成本目标确定了选用哪种需求描述方式的标准。此处隐含着迈克尔·波特的竞争理论方面的知识，作为讲师是必须去阅读并掌握的。 参考上图，可以看出在我们支出低的情况下可以选择品牌产品，此时品牌产品价格高的缺点对企业低成本战略的目标不会造成任何伤害，这就是趋利避害的典型例证，其它各组目标都可以按照这个思路一一加以解释。 留给一个问题给大家，那就是当需求高度差异化的时候为什么也采用“品牌产品”呢？ 值得注意的是，说明方式不仅限于六种，实际上还有“采用外部标准”和“价值分析/价值工程（VA/VE）”两种，总共是八种为一体，不可以割裂开来。 2)         价值—需求的真实内涵 ITC教学笔记(一) - 宋栎楠老师 - 宋栎楠老师的博客        直到本单元最后价值概念的提出，我们才进入到了本模块的核心主题—需求到底是什么？ 答案就是：我们需求的真实内涵就是隐含在有形采购背后的那无形的价值，即：功能与成本的比值。 “价值”这一相对的概念的提出，在某种程度上给学员打开了一个全新的视角，使他们能够重新审视曾经熟悉的工作。也许以前的关注点只是关注在功能或者成本的某一方面了。 因此，对价值的探讨是不可以省工歇力的，作为讲师实有必要阅读各学科有关价值的论述的。比如可参考飞利浦·科特勒的营销学中的价值公式，其中加入了情感利益和时间/精力/体力的要素。 本单元最后一个必须提到的是右图，对成本的影响。这张图清楚表明，降低成本应该在概念设计阶段就开始的，因此仅靠采购部门在后续的商务活动中去降低采购成本是不能够的，而这是需要与其他部门的相互配合才能得以完成的。 所以在第五单元中强调了，采购部门要尽早被通知，参与到设计中，并贡献其市场知识等等。 这些内容都是在传达一个明显的信息，那就是采购部门或者职能，应该从运营层面提高到战略层面上来，为企业竞争力的提升做出贡献，这也是教科书封面那句话的解释：“采购竞争力”（Buying into Competitiveness） 5.         单元四 本单元讲述的都是一些与采购与供应相关联的相关学科的成熟知识。 这也是该教材的另外一个特点，总是会在每个模块的中间单元里适时插入一些纯知识性的内容，让学员在不知不觉中步入那“静水流深”的广阔知识海洋。其知识范围之广以及编排之精的确给每位讲师带来挑战。 在一个采购的数量的话题中引入了市场调研方面的知识，虽不深但也足以窥全貌了。如果讲师对市场调研方面的知识没有积累，那么就很那把握住其精髓所在。进一步，如果没有对现在的供应链管理有深入的理解，也是很难把恰当地告知学员该怎样去在实践中运用这些知识了。例如，需求特性虽然是数学性的描述，但是却对管理产生巨大影响，影响到企业行为，甚至用人选人的标准。 在本单元的最后，对预测结果给出了客观的结论，那就是预测普遍存在误差，而且会随时间的延长而加大，同时要补充的是预测范围越小其误差会更大，这两个结论对今天的供应链管理实践产生着巨大的影响。其结果就是，企业不断在缩短前置时间方面进行努力，同时也在扩大预测范围方面进行创新，信息系统能有效地降低前置时间，“Pooling”能够帮助扩大预测范围，如内部标准化可以降低总库存也是这一创新的具体表现，这些内容更多地是在第十和第十一模块中有详细的解释。 6.         单元五 ITC教学笔记(一) - 宋栎楠老师 - 宋栎楠老师的博客       本单元是第二模块的第二大重点，即：如何以企业总目标为前提，权衡支出与影响这对关键要素以确定优先权，为企业的采购与供应进行合理规划。 下图就是课件中就如何对支出大小进行划分，以及如何对影响程度高低进行确定的内容。左部分标明如何使用Excel电子表格软件进行支出排序，并按照帕累托的20/80法则进行划分。右部分标明影响之高低的判定是取决于企业总目标的。   这部分内容是这套教材整个思想框架体系建立的第一步，供应定位模型这是在这个过程中组部形成的，切不可不予以高度重视。 按照上述的原则对具体采购的产品进行定位，并把其标注在供应定位图上，结果见下图左部分。 ITC教学笔记(一) - 宋栎楠老师 - 宋栎楠老师的博客          请注意该图的右半部分那半圆虚线，三条虚线划分出四个分区，这就是在权衡支出与影响两个要素后的综合结论，也是“中庸”的具体体现。 定位的结果可以帮助企业按照优先权等级进行供应的规划与设计。按照优先权进行规划的思想，不仅仅针对每一类采购品相，同时也影响着企业流程管理方面的活动。 本模块课件中最后一张幻灯片中的那道练习题，正是要把这个思想引伸到企业流程设计的领域中。对这个练习展开讨论是极其必要的。 ITC教学笔记(一) - 宋栎楠老师 - 宋栎楠老师的博客  如果一个企业对这个问题的答案是下面这样的，那这个企业的管理可能就会出问题了： 你所在的公司有正式的书面程序吗？有 这些程序很好的被执行了吗？是 对于不同价值的采购有不同的流程吗？没有 得出这个结论的原因除了要用本模块的知识作解释之外，还可以参考第六模块中签约的权限分级和第九模块责任分类和授权的概念，这里不再详细解释了。   以上是我对ITC教材的总体看法和对第二模块重点知识内容的理解，写出来与大家分享，如有不足之处尽请指正。

查看详情>> 中国物流采购联合会ITC采购与供应链管理培训项目核心团队讲师/咨询师、中国物流学会特约研究员、北京交通大学HND项目特聘讲师 、香港理工大学国际航与物流硕士 前    言 2004年下半年在网上搜寻到一条消息，称联合国贸发委和世界贸易组织下属的国际贸易中心（ITC）和中国物流与采购联合会要在北京开展国际采购与供应链管理（IPSCM）模块学习系统（MLS）的讲师培训班。不管是机会还是缘分，我获准参加了那次培训，并在培训过程中深入了解了这套教学系统的构成和内容，当时被其充实的如行云流水般的、一气呵成的和娓娓道来的风格所感染。在那之后我就潜心学习和消化这套知识体系，开始了我走近、融入和收获的ITC学习和教学之路。 在这近三年的时间里，我先后又参加联合国在中国开办的第一期高级师资班培训和有亚洲12个国家同行参加的咨询师培训班，并参与了由中国物流与采购联合会主办的数期ITC师资培训班的授课工作，同时又参与了教科书、课件和习题集的校对、审定和编写等工作，并在两年之内顺利通过了全部16模块的英文考试。 2005年下半年在经过了近一年的等待后，我终于开始在讲台上开始讲授ITC。从那时起至今已经讲授了近2500学时的ITC课程，听众和学员达到了2500人之多。其间为多家由中国与物流采购联合会指定的培训中心和众多企业和大专院校作过讲座和授课。到现在我已经把它当作了我唯一不断学习的领域，并随着它的发展而成长。 学习、教课的体会和学员学习的反馈一直不断地在激励我要把对ITC这套教学体系的学习继续深化下去。那么，究竟ITC的这套教学体系是如何吸引了我和全国参加了ITC培训的万名学员们呢？这就需要从它的知识体系的架构和内容谈起。 ITC国家与采购供应链管里模块教学系统知识体系介绍 介绍知识体系架构和内容之前，必须要说明一个问题是，ITC采购师模块学习系统的英文原名是IPSCM-MLS（International Purchasing & Supply Chain Management-Modeling Learning System）—国际采购与供应链管理模块学习系统。这个名称的含义表明，这套教学课程不是仅仅涉及采购这样一个较为狭窄的内容，它的知识含涵盖了供应链的全部，当然物流也必然成为这套体系中一个不可或缺的组成部分。 我们从16个模块的名称中就能看出这套教学体系不仅知识含量丰富，而且实践指导性强的特点。姜大源教授[1]曾经在《职业教育学基本问题的思考》发表有关教学体系方面的观点，他指出：“课程结构可分为两大类：一类是学科体系的框架，其基础是物理学意义上的构成论，强调的是静态的无生命的‘机械’对知识的客观构造；一类是行动体系的框架，其依据是生物学上的生成论，强调的是动态的有生命的‘机体’对知识的主观构建 ……学科体系课程的内容编排是一种“平行结构……学科体系的课程结构导致陈述性知识与过程性知识分割，理论知识与实践知识分割。行动体系课程的内容编排则是一种串行结构……与专业所对应的典型职业工作顺序，或是对实际的多个职业工作过程经过归纳、抽象、整合后的职业工作顺序……针对行动顺序的每一个工作过程环节来传授相关课程内容，实现实践技能与理论知识的整合……按照工作过程来序化知识，即以工作过程为参照系，将陈述性知识与过程性知识整合、理论知识与实践知识整合，意味着适度、够用的陈述性知识的总量没有变化，而是这类知识在课程中的排序方式发生了变化。课程不再是静态的学科体系的显性理论知识的复制与再现，而是着眼于动态的行动体系的隐性知识的生成与构建。”[2]借用姜大源教授的一句总结性的话语“知识的总量未变，知识排序的方式发生变化”来描述ITC采购师模块学习系统是非常恰当的，因为这是一个典型的按照行动体系构架的课程。 众所周知，供应链管理不论从理论的角度还是从企业实践的角度来看，都能得出一个确定的结论，那就是知识覆盖面广和涉及的实践领域宽，供应链管里几乎囊括了企业经营理论中用到的一切知识，如，微观和宏观经济学、产业经济学、管理学、战略竞争理论、营销学、心理学、财务管理学、国家贸易、法律、线性规划、运筹学、概率论、统计学、信息技术以及各类应用技术知识等等；涉及到了企业中第一产业、第二产业和第三产业的所有领域，包括了企业从采购、生产、分销直至零售的各个环节具体实践作业的指导，其中也涉及到连接上述各环节的运输仓储等等具体的工作领域的指导。这套知识体系彻底把供应链管理理论以及实践应用有机结合了起来，淋漓尽致的体现了知识汇集的全面性，和实践指导的针对性，它不仅有广度还有深度。 有一位在国内知名企业从事国际供应链管理的资深经理（现在也成为了出色ITC讲师了）非常感慨地说，这16本书的内容应该能与一个本科生两到三年学习到的知识相提并论，而且它可以作为长期有效的指导企业实践的操作指南。可以断言，在目前或者说是未来相当长的时期内都不能出现能与之相比的学习系统。 按照ITC培训分级的模块的顺序，第一级需要学习2、5、6、7、8、9等六个模块，第二级别需要学习1、3、4、10、11、12等六个模块，第三级别需要学习13、14、15、16等四个模块。根据我的学习体会和学员们学后的体会，下面就个级别学习之后所能掌握的知识和相关的能力提升方面作些介绍。 第一级别知识 通过对第一级别学习之后，我们能够掌握下列各方面的知识： 企业战略管理、一般管理学和价值理论的基本知识，熟知企业实现差异化和低成本战略内容，熟知管理学中计划、实施、领导与控制的基本原理，掌握企业的内外部环境分析的模型（SWOT模型）； 市场营销学的基本知识，熟知有形产品和无形产品（服务）的基本属性，了解影响产品或服务价格的要素，了解市场预测的基本原理，并掌握市场预测的几种方法，包括专家意见法、时间序列分析法等。 国际贸易方面的基本知识，懂得国际贸易术语、贸易单证、支付方式、汇率管理等。 财务管理的基本知识，了解产品的成本结构的基本要素，掌握产品的所有权总成本（TCO）概念，懂得量本利分析和净现值计算，并能够对资产负债表和损益表进行分析。 法律方面的基本知识，掌握有效合同的构成要素、三大法律体系的基本概念、法律适用以及合同争议解决的几个途径，以及构成合同的主要条款的含义，熟知产品责任、保修以及知识产权方面的知识，熟知六种典型的合同的详细条款，如现货合同、定期合同、无定额合同、定额合同、合伙合同以及合资企业合同。 项目和运营管理以及风险管理的基本知识，懂得项目管理中质量、进度和成本计划的制定，以及相关的风险管理计划，掌握网络图和甘特图的绘制，并掌握项目实施过程中的质量、成本和工期综和评价方法，掌握“挣值”概念，并能够熟练绘制S曲线图，掌握运营管理中的“平衡线”考核法。 采购供应的专业知识，熟练掌握供应定位模型、供应商感知模型以及与供应商管理连续图谱的内容，以及它们在采购与供应过程的各阶段的使用。 标准化方面的知识，熟知内外部标准和强制标准的含义，掌握内部标准化的概念以及价值分析/价值工程（VA/VE）的使用方法。 第一级别能力 在掌握上述知识基础上在以下几方面的提升能力： 能够对产品或服务中包含的质量、可获得性、服务与响应和成本等因素进行综合评价。并根据企业总目标判定不同产品或服务之间的相对重要程度，或者同一产品中各要素的相对重要程度，能够按照相对重要程度，对多种采购与供应的解决方案进行分析并做出选择。同时能够根据产品或服务的支出大小以及其占供应商营业规模的比例和对其的吸引力，来分析判断供应商的能力与积极性水平，并选定满足需要的合格供应商。 能够清楚理解、认同组织的采购供应策略及涵义，并执行组织的采购供应政策；能够起草相关的业务性文件以及绘制工作流程图，如采购需求说明、采购计划、供应商评价表、询报价表单、招标邀请书、合同文本等。能够根据采购供应工作目标制定合同管理计划，绘制工作网络图、甘特图以及在对合同进度进行监控管理时，绘制S曲线图等。能够识别采购供应工作中出现问题的原因并能够采取适当措施予以解决。 能够以多种方式与采购过程中相关各方有效地进行信息的传达，关注和理解采购过程中相关各方的反应和意图，并能以合适的方法、技巧与各方进行沟通、谈判，消除分歧、说服他人改变意图、态度或行为。能够了解、熟悉获得与采购供应相关信息的多种方法、手段和渠道。能够对所采购品项、供应商、供应商报价、客户、历史采购资料数据等多种信息进行收集、整理、加工等。 第二级别知识 通过第二级别的学习之后，我们能够掌握下面的知识： 经济学和产业经济学基本知识，熟知供给与需求模型的原理，深刻理解供需弹性的概念，能了解政府部门、企业和非盈利组织的分类，理解第一产业、第二产业和第三产业的定义，并能够了解各类组织的主要异同点以及对采购与供应职能所产生的影响。 企业文化与组织理论方面知识；深刻理解组织文化的形成和特点，以及其对组织愿景、使命、目标以及政策产生的巨大影响。了解多种组织结构的形式和特点，能够理解组织结构与组织文化相互关系。 市场营销和竞争战略方面的知识，懂得产品-市场战略选择矩阵，（安索夫矩阵、波士顿矩阵）熟知产品-市场的架构，懂得市场竞争程度的分类，理解影响市场竞争条件的“五力模型”，懂得产品生命周期概念，并清楚了解市场中产品服务的价格构成原理。能够合理的进行市场细分，并熟练运用分析模型对市场进行分析，包括宏观环境分析的PEST模型，以及POCKET分析模型等 管理会计方面的知识，熟知交易成本、转换成本、沉没成本、酌量成本、工程成本、可归属成本、任务成本投资回收期等概念，掌握作业成本分析法的应用。熟知客户价值概念，了解客户保留、客户利润贡献等概念， 供应链管理方面知识；充分了解经济全球化带来的影响，理解一体化及虚拟一体化的概念，理解供应链伙伴间联盟的重要性，懂得供应链的可靠性、快速相应、柔性、成本等要素。了解“牛鞭效应”以及延迟生产的概念，懂得精益生产和敏捷制造的含义。 现代物流管理和物流系统规划方面知识；了解物流管理中外包与自营的影响因素，了解物流网络规划中涉及的设施选址与设计、运输方式及工具的选择，掌握运筹学和线性规划等在网络规划和路径规划中的运用。了解包装形式、包装尺寸、搬运设备、存储设备对运输工具选择和仓库布局之间的相互影响。 库存管理方面知识；懂得保有库存的理由和由此带来的有形的和无形的成本，了解库存管理的核心数学模型，如经济订货批量、定期和定量订购方法。了解统计学和概率论在库存管理中的运用，熟知即时生产理论（JIT）以及相关的看板管理，懂得约束理论（TOC）。 了解供应链管理中信息技术选择和信息系统的应用，包括互联网技术、卫星定位技术、地理信息技术等，熟知物料需求计划（MRP）、生产资源计划（MRPII）、企业资源计划（ERP）、客户关系管理（CRM）等信息系统的架构，掌握相关应用软件的功能构成及使用，如运输管理系统（TMS）、仓储管理系统（WMS）。 绩效考核方面的基本知识，包括考核目标设定、考核方法选择、度量尺度的设定等，熟知综合绩效考核的主要工具，如，平衡记分卡和供应链运作参考模型等。 第二级别能力 在掌握上述知识基础上的同时可在以下几方面的提升能力： 提升分析采购供应市场状况及发展趋势的能力，把握采购供应市场的运做机制和特点；能够选择、使用相应的预测方法进行采购需求预测；能够把握采购供应市场机会和风险，并选择适合的供应市场。能够识别复杂问题，检查相关信息，制定和评价问题解决方案并加以实施；处理企业与政府以及社会其他部门之间的、企业与供应商和客户之间的、企业内部上下级之间的、企业内部各部门之间的关系等；面对采购供应过程中发生的突发事件，能够根据以往经验，发挥自身优势，迅速找到解决问题的方法，并果断实施，解决问题的方式方法丰富、灵活。 提升自己在采购供应工作当中，引导、训练、指挥和激励下属，以改善他人的知识、技能或工作质量的能力。能够合理安排采购供应过程中的相关工作，并指导和协调团队成员团结在一起工作共同完成任务。能够设定采购供应过程中的相关环节或岗位的工作标准并监督监督执行实施情况。能够就采购供应方面的制度执行、业务流程构建、作业活动、技术、系统等相关议题等向他人提供指导和专业建议。 对于工作目标、职责范围和流程制定等方面有很强的判断力。能够在法律和资金约束的条件下，以及保证遵守采购政策和程序的前提下制定有效的采购决策。能够正确分析采购供应过程的各种信息，选择最好的方案。 第三级别知识 通过对第三级别的学习之后，我们可以学到以下专题性的知识： 将知识向深度发展，理解扩展价值链的概念，理解价值让渡网络的概念，判定商业环境和客户角色的变化等客户关系管理知识；具有互联网环境分析、电子市场及电子采购的运营模式、技术手段、解决方案标准、电子采购系统效率与安全评价等电子商务知识。具有集团采购的模型结构、流程及实施等集团采购方面知识；具有采购联盟流程构建、实施、体系评价等组建采购联盟方面知识；具有可持续发展的生态观念与环境理论、供应商的环境绩效、环保采购程序等环保采购知识。具有经营战略管理、绩效管理方面知识；具有与采购供应工作紧密相关的战略、运营、新技术、新管理方式等专业理论前沿知识。 第三级别能力 在掌握上述知识基础上的同时可在以下几方面的提升能力： 具有创造性思维，能够开发、设计或者提出新的应用软件、想法、关系、或产品、工作流程。能够归纳、研究与采购供应相关的新技术、新知识和新的模式，并导入到实际工作中。能够主持解决采购供应工作中出现的专业化问题。 能够根据机构的使命、内外部环境等因素设定中长期采购供应目标。能够根据机构的采购供应目标，建立采购供应运营体系，包括制定采购供应政策、确定采购供应的职能及其组织架构，建立采购供应操作流程。在满足采购供应目标的基础上，能够针对不同的类型采购制订相应的采购供应战略，并根据情况做出改善和调整。 能够指导对所采购产品、服务以及采购流程进行有效测试和检验以评价质量或绩效，包括兼顾成本与利益选择最适合的采购行动方案，决定资金的使用并进行核算等；能够建立采购供应绩效评价体系并在实践中不断改进，指导员工准确运用具有不同效用和难度的度量方式对绩效考核目标进行度量，并监控绩效评价流程； 感  言 写这篇短文促使我对ITC采购与供应链模块教学系统知识体系做了又一次作了全面的回忆，这里可能会漏掉了某些在模块学习系统中还有的知识，或者忽略了某些能力提升的例证，但尽管如此，这些文字已经能够然我们看到这套体系的丰富内涵了。回忆知识的同时，又想起了我的很多学员在学习这套知识体系后，寻找到了满意的工作、得到了提升或者转换到了一个更理想的工作环境，他们有的是第一次走上社会的学生，有的是有多年实践经验的采购经理，到现在我还能体会到听到这些消息时候的幸福感。 作为一名讲师，最大的快乐莫过于听到学员们成功的故事了，这也是我走进、融入ITC后最大的收获。   [1] 姜大源，湖北武汉人，现任教育部职业技术教育中心研究所所长助理、研究员，《中国职业技术教育》杂志总编，并兼任上海同济大学职业技术教育学院顾问院长、教授、硕士生导师，北京师范大学、天津大学、湖南科技职业技术学院等院校兼职教授、北京理工大学硕士生导师、中国职业教育学会理事兼学术委员会委员、教学工作委员会副主任暨课程理论与开发研究会主任。